真正的交易

速度车辆集团 是北美最大的戴姆勒卡车经销商网络之一,拥有 50 多个经销商网点。它的本地使命是为所有澳大利亚客户带来速度、价值和信任。

去年年底,当有消息传出 速度车辆集团 计划接管所有 15 家戴姆勒卡车和巴士经销商时,这是一个重大新闻,该经销商以前由 热切汽车集团 运营。

此前该交易于 5 月完成, 原动机 与 Velocity 的执行副总裁 Richard Higgins 和高级副总裁 Dan Stevens 坐下来讨论如此重大的投资将如何帮助它为澳大利亚卡车市场提供世界一流的服务。

PM:是澳大利亚的方法还是戴姆勒卡车北美公司的方法来发展这种关系,还是所有情况都凑合了?
DS: 简短的版本是我是美国的卡车经销商和 速度车辆集团 联席总裁 Brad Fauvre,我和我一起在经销商委员会任职多年,并在不同时间担任主席。我卖掉了我对 Lone Star Truck Group 和 Tag Truck Centers 的兴趣,它们是 Freightliner 和 Western Star 的经销商。我在墨尔本的戴姆勒卡车和巴士公司认识 Greg Lovrich,因为他会把澳大利亚经销商带到美国,我们会参观工厂,所以 Greg 让我以顾问的身份来到澳大利亚,我在 2019 年和 2020 年担任过这一职务,直到 COVID 运行我们出去。看起来 Eagers 业务的卡车部分对他们来说并不是最有吸引力的,所以我们与 Brad Fauvre 进行了交谈,然后一件事导致了另一件事。

PM:整体计划是否像在澳大利亚复制美国商业模式一样简单?
RH: 我们面临的挑战是看看哪些在美国行得通,哪些在澳大利亚行得通,并找出正确的组合。这绝不是像他们在美国那样简单地使用一切的情况。根据我对 Velocity 的体验,他们坚持不懈地专注于客户体验,并且在内部对客户关心的指标的绩效表现非常透明。我们购买的业务(Eagers 的卡车和巴士经销商)并不是一项糟糕的业务,那里有很多好东西和很多优秀的人。我们这里有不同的品牌组合,地理位置有点不同,客户群也是如此。所以在我们做出任何根本性的改变之前,我们需要解决很多事情。

PM:OEM 和经销商之间的关系有多重要?
DS: 十年或 12 年前在美国,我们得到了 福莱纳卡斯卡迪亚,我们的市场份额猛增,与这里的梅赛德斯-奔驰产品不同。我们有更好的产品,这意味着我们销售了更多的卡车。但是一些客户来找我们说:“嘿,我们在路上有更多的东西,现在我们很难为它们提供服务。上车时间太长,卡车在那里的时间太长,您的员工有时会忘记回电。你必须做得更好,否则我们不能继续增加卡车。”那些投诉去了 DTNA 和经销商,我们意识到我们必须做点什么。这就是整个 Elite 支持计划启动的地方。它开始了 DTNA 和我们之间首先尝试改进流程的漫长旅程,我们消除了许多这些差异。这样做的好处是它会自动流向客户。我们遇到过无法获得周末技术支持的情况,因为他们周一到周五 8 点到 5 点工作,而我们每周工作 7 天。我们会争论什么是可保证的,什么是不可保证的。我们在周末迅速获得了技术支持,并扩大了零件配送中心。我们必须当场做出保修决定,然后稍后再解决,以免给客户带来不便。这是一系列类似的事情,在接下来的十年中,我们大大改善了客户的体验。

PM:在美国,我们已经看到由经销商在车队客户自己的场所内运营的卫星车间。这是独特的还是典型的?
DS: 它实际上一直在变得更加典型。我们的技术人员常驻客户的场所,他们负责所有保修工作和服务。我们已经在澳大利亚做了一些,我们的目标是扩大它。话虽如此,就像在北美一样,技术人员不是长在树上的。我实际上认为你在这里的学徒计划优于我们在美国的任何计划。你有一个非常结构化的学徒计划,你可以向人们展示前进的道路,并且你有补贴可以提供帮助。在美国,我们真的没有,孩子们几乎靠自己。经销商可能会自己制定计划,但没有真正的学徒结构。当我参观我们在澳大利亚的车间时,这里技术人员的平均年龄比美国技术人员的平均年龄年轻,我认为这对澳大利亚来说是个好兆头。

PM:我们如何应对技能短缺?
RH: 这是一个类似的挑战,我们需要更好地将年轻人带入学徒制。
DS:我认为我们在让年轻人知道我们是一个多么伟大的行业方面做得很糟糕。他们仍然认为我们是肮脏的旧车间,而事实是我们拥有现代化的设施,安全是首要问题。我们更喜欢电子驱动,这是年轻人喜欢并且非常擅长的,但他们也需要知道他们可以在我们的行业中过上很好的生活。我们刚刚在美国吸引人的工作做得很差。

PM:您是在寻找对车辆基本原理有深入了解的销售人员,还是在寻找更专注于销售的销售人员?
DS: 戴姆勒在研发上花费了数十亿美元,他们推出了这些技术极其先进的产品。一开始,我们会给车主钥匙,他会在卡车上安排一名司机,他没有接受过如何提取技术价值的适当培训,他会回来说这不是' t 你说它可以做什么。这是因为司机驾驶卡车就像是旧技术一样。我们学到的是我们必须介绍产品,并且必须有一个与销售过程一样重要的培训部分。这是熟悉和定位过程——这就是这台机器的工作方式,这就是您吸引最佳燃油经济性的方式,这就是您防止停机的方式。这是一个过程,需要大量的计划。我认为我们在这里有很多事情要做,因为特别是 Cascadia 仍然很新鲜。梅赛德斯-奔驰也拥有所有这些先进技术,因此我们领先于它。

PM:这是不是市场期望梅赛德斯-奔驰拥有高水平技术,但也许他们对美式卡车的期望不高?
DS: Cascadia 是一种极其复杂的设备,肯定会尽早努力以确保提供该级别的培训。

PM:在美国,Velocity 基本上是戴姆勒品牌独有的。这里会一样吗?
DS: 我们在这里绝对是戴姆勒唯一的,而且我们的全部意图是仅戴姆勒。
RH: 我们在澳大利亚的卡车组合略有不同,因为他们在美国不销售梅赛德斯-奔驰。
DS: 我们不卖出租车。自 1982 年以来,我们就没有在美国出售过出租车。
RH: 他们在美国的 Fuso 几乎没有做太多,但他们确实有戴姆勒的另一个品牌 Western Star。所以这是一个有点不同的组合。

PM:在没有预先制定您的商业计划的情况下,它是否会止步于 Eagers?
RH:现在我们忙得不可开交,还有很多事情要处理。